¿Tienes idea de qué es una propuesta de valor? ¿Has escuchado hablar de ella? Si tienes una startup, emprendimiento o negocio es necesario que aprendas qué es y cómo hacer una propuesta de valor que atraiga y retenga a los clientes.
Las empresas, sin importar si son pequeñas, medianas o grandes, deben encontrar formas de atraer a sus clientes, seduciéndolos con sus servicios o productos. Para ello, no sólo deben saber cómo ofrecer un producto a través de redes sociales, sino deben crear un sólido ecosistema de valor para el cliente.
En este artículo te explicaremos qué es una propuesta de valor y porqué es tan importante que tu empresa se apodere de este concepto. Además, conocerás propuestas de valor de marcas famosas.
Si quieres lograr que tu propuesta sea tan exitosa como la propuesta de valor de Netflix, ¡sigue leyendo!
¿Qué es una propuesta de valor?
En pocas palabras, una propuesta de valor es lo que haces y lo que ofreces para satisfacer las necesidades de tus clientes. Se trata de una premisa que se suele dejar asentada en un documento, del cual hablaremos más adelante.
En tus manos tienes uno de los mejores productos o servicios del mercado. Innovador, revolucionario, pero no tienes ventas… ¿En qué fallaste? Es posible que el desarrollo de tu propuesta de valor o promesa de valor fue determinante para no alcanzar el éxito.
Saber qué es una propuesta de valor facilita a las empresas crear vínculos con sus clientes más allá de la inacabable competencia. Un producto o servicio correctamente orientado al público que lo requiere será siempre bien acogido.
Neil Patel señala que una propuesta de valor sólida permitirá atraer y convertir más clientes, incrementar la fidelidad con ellos y por ende, superar a la competencia.
Es más, sostiene que saber qué es una propuesta de valor o promesa de valor ayudará al empresario o emprendedor a resolver el problema de un cliente y aliviar sus temores más profundos. No se compara en lo absoluto con la cantidad de años de fundación ni tampoco busca ser genérico y pretender abarcar todo el mercado.
¿Qué NO es una propuesta de valor?
Tu propuesta de valor no es un eslogan, un lema o una frase entretenida y de fácil recordación. Es tu promesa de valor frente a tu cliente.
Y no olvides que para saber cómo ofrecer un producto a una empresa o persona individual no te debes centrar solamente en tu producto o servicio y sus características, sino en construir una propuesta de valor que libere las frustraciones de tu potencial cliente.
¿Para qué sirve una propuesta de valor?
Ofrecer una excelente y bien diseñada propuesta de valor a tu público interesado trae diversos beneficios, entre los cuales destacan los siguientes:
- Genera más ventas de tus productos o servicios.
- Reduce gastos como publicidad externa.
- Brinda posicionamiento y preferencia en el mercado.
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¿Por qué es importante crear valor para el cliente?
Antes de saber qué es una propuesta de valor y cómo elaborarla, debemos centrarnos en por qué es importante crear valor para el cliente hoy en día.
Crear valor para el cliente es otorgarle un producto o servicio que no solamente necesita, sino entregarle más de lo que desea. Dentro del tiempo establecido , comunicación constante y una buena atención.
Y, ¿por qué es importante crear valor para el cliente? Si buscas que tu producto o servicio tenga éxito en ventas y sea más que un proyecto a corto plazo, no tienes que sacar la aguja en un pajar, sino estar atento a los detalles.
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Poner en venta un producto o servicio que satisfaga al usuario, que tenga un mensaje potente que conecte en su mente y corazón; además de brindarle una experiencia de compra gratificante es crear valor para el cliente y futuras recomendaciones a sus círculos más cercanos.
Recuerda que los usuarios no son entes pasivos, toda la información la tienen al alcance de un clic en su computadora o celular, así que a la hora de empezar un negocio, no olvides tener en cuenta la importancia de conectar con tu cliente y mostrar el valor de un producto o servicio.
¿Cómo brindar valor a los clientes?
Toma en cuenta estas recomendaciones de cómo crear valor para tu cliente:
- Colaboradores capacitados: las personas que mantienen trato directo con el cliente deben ser capacitadas constantemente. Asimismo, deben saber qué hacer si se presenta un problema al interactuar con clientes.
- Evalúa la vocación de servicio de tus colaboradores: mantener una experiencia agradable al cliente contribuirá no solamente en las ganancias, sino también en crear valor para el cliente.
- Experiencia de compra inolvidable: una propuesta de servicios totalmente amigable hace que los clientes vuelvan y te refieran. Procura cuidar al detalle desde la solicitud del producto, información y/o dudas que tenga el usuario sobre tu producto, compra, formas de pago y entrega.
- Calidez humana: desde el momento de contestar la llamada o responder un mensaje de tu potencial cliente, no olvides el trato humano, con respeto y amabilidad. Tu mejor oferta de valor es tu trato cordial y atento.
- Agradecimiento: tener un proceso para evaluación del servicio posventa es fantástico, pues expresa valor para el cliente por parte de la empresa, negocio o startup. No olvide agradecer y anotar los puntos de mejora para garantizar cada vez más un mejor servicio.
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Características de una propuesta de valor
Ahora que sabemos qué es una propuesta de valor y cuán importante es transmitir el beneficio que posee nuestro producto o servicio a nuestro público objetivo, queremos compartirte las características de una propuesta de valor:
Relevancia
Una propuesta de valor es relevante al explicar de manera práctica y sencilla cómo el producto o servicio soluciona el problema que posee el cliente o en todo caso mejora la situación en la que se encuentra.
La propuesta de valor debe ser de fácil entendimiento para el público al que busca dirigirse. Recordemos lo importante de conocer a nuestra audiencia (necesidades, miedos, temores, alegrías, etc.), no le venderemos a todo el mundo.
Producto < Beneficio
¿Qué es una propuesta de valor si solo se centra en vender el producto o servicio a diestra y sinistra? Inefectiva.
Tu propuesta de valor debe tener como eje principal los beneficios que obtienen los clientes potenciales, no tanto la belleza del empaque de tu producto, por ejemplo.
Una propuesta de valor, o promesa de valor, no se trata de enunciar las características de tu producto o servicio o si es la última innovación del mercado, sino en enfocarse en cómo solucionar el problema de tu público o mejorar su vida.
Diferenciación
La propuesta de valor cuenta al cliente ideal el porqué debe elegir tu producto o servicio por sobre la competencia. Reflexiona esta pregunta para crear tu propuesta de valor: ¿por qué deben comprarme a mí y no a mi competencia?
Formular qué es una propuesta de valor es sentar las bases de tu estrategia de marketing. Sin una propuesta de valor clara irás sin un rumbo fijo para conectar con tu público ideal.
Credibilidad
No basta con escribir «El mejor producto o servicio de todos los tiempos». Tu propuesta de valor debe ser demostrable frente a los demás, y para lograrlo puedes usar testimonios, opiniones, casos de éxito, estadísticas, etc.
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¿Cómo crear una propuesta de valor de una empresa?
Ahora que sabes qué es una propuesta de valor y las características que debe tener es el momento de crear tu propuesta de valor. ¡Manos a la obra!
1. Representa la voz del cliente
Para tu propuesta de valor es importante no solo conocer a tu cliente ideal, sino también qué piensa sobre tu producto. Puedes entrevistar a tus clientes actuales y preguntarles cómo describen tu producto o servicio, cómo han mejorado sus vidas o solucionado sus necesidades.
En esta primera etapa puedes aliarte a un mapa de la empatía para el desarrollo de la propuesta de valor única. Esta herramienta te permite conocer seis percepciones de nuestros clientes potenciales (qué piensa y siente, qué oye, qué ve, qué dice y hace, qué esfuerzos realiza y qué resultados espera).
2. Haz una propuesta clara
Como lo mencionamos líneas anteriores, una propuesta de valor debe ser clara para el cliente, por lo que el desarrollo de una propuesta de valor debe surgir desde la empatía.
En este punto, es importante que conozcas qué es el modelo canvas y en qué puede servirte para el desarrollo de la propuesta de valor. Así, puedes construir tu propuesta de valor desde tu producto.
Sabes lo que quieres ofrecer y tienes identificado el producto o servicio que brindarás a tus clientes. Ahora para elaborar el Canvas de la propuesta de valor ten en cuenta estos elementos: los beneficios que obtiene tu cliente y los dolores que enfrenta.
Te compartimos un listado de preguntas que tu propuesta de valor debe responder:
- ¿Qué producto o servicio vendes?
- ¿Quién debería comprar su producto o servicio?
- ¿Cómo mejorará la vida de su cliente al comprar su producto? o ¿cuáles son las necesidades satisfechas por su propuesta de valor?
- ¿Por qué el cliente debe comprarle a usted y no a la competencia?
3. No exageres en tu propuesta de valor
Olvídate de enunciar que el tuyo es «el mejor restaurante del mundo». Eso lo escribe casi la mayoría de los negocios pensando que es una propuesta de valor única y creativa, que expresa los valores de un producto o uno de los mejores ejemplos de propuesta de valor al cliente.
Céntrate en comunicar los beneficios y el valor de un producto para tus clientes potenciales. Si exageras, no te estás diferenciando de la competencia, sino que estarás demostrando que no tienes una sólida propuesta de valor, lo cual es una posible desventaja a nivel de estrategia de marketing.
4. Ten en cuenta las necesidades del cliente
Conoce a quien le estás vendiendo: ponte en los zapatos de tus usuarios, explica los beneficios de tu producto o servicio y ten en cuenta que el precio no es todo. Halla ese valor diferencial que satisface las necesidades de tu cliente ideal.
De acuerdo a Shopify, para lograr una propuesta de valor efectiva o promesa de valor, esta debe reunir tres criterios:
- Ser específico: ¿qué beneficios específicos tendrá el público objetivo?
- Estar centrado en aliviar los dolores: ¿cómo soluciona o mejora tu producto o servicio en la vida del cliente?
- Ser exclusiva: ¿qué caracteriza tu producto o servicio qué lo hace exclusivo y deseable?
5. Demuestra por qué tu negocio es el mejor
Yoel Chlimper, profesor del curso Emprender para ser feliz, nos comenta que un “emprendimiento debe tener una ventaja competitiva, tiene que tener algún valor diferencial, tiene que tener lo que en inglés llaman unfair advantage”.
Saca provecho de esa ventaja diferencial que tiene tu negocio y menciónala en tu propuesta de valor.
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¿Cómo redactar el documento con la propuesta de valor?
Hasta acá, hemos visto que es una propuesta de valor y descubrimos que se trata de aquello que ofrece tu marca para satisfacer a tus clientes. Pero ¿dónde dejamos asentada esta información? Habitualmente, se redacta un documento visible para los clientes donde se detalla la propuesta.
Este documento de propuesta de valor debe ser:
- Objetivo: no se trata de un recurso de venta específicamente, por lo tanto su redacción no debe estar cargada de adjetivos y de palabras persuasivas. Es decir, la propuesta de valor debe ser informativa y explicar de forma objetiva qué ofrece la marca.
- Claro: cuanto más claro sea el contenido de la propuesta de valor, más fácil será de entender y, por lo tanto, de impactar.
- Tener un lenguaje adecuado: en ese sentido, es sumamente importante hacer un estudio de mercado para conocer al cliente ideal.
- Visible: el cliente, y todos los stakeholders del negocio, deben encontrar este documento con la propuesta de valor fácilmente. Por ello, se recomienda agregarlo en un lugar accesible de la página web.
- Atractivo: guíate por tu identidad de marca al momento de hacer este documento para que no sea un simple documento en pdf. No olvides que la finalidad de una propuesta de valor es atraer al cliente, por lo tanto, tómate el tiempo y los recursos necesarios para crear un documento estéticamente agradable.
- Transparente: como dijimos anteriormente, no exageres las cualidades de la empresa y sus beneficios. Cuenta cuál es la propuesta de valor de tu marca de forma sincera y transparente. Recuerda que no se busca crear un texto netamente persuasivo.
¿Qué elementos debe tener una propuesta de valor?
Ya vimos las características que debe reunir el documento de una propuesta de valor, ahora veamos cuáles son sus elementos principales.
1. Título
Sin dudas, es la parte principal de la propuesta de valor, pues debe resumir en muy pocas palabras lo que hace tu empresa. Para ello, usa una frase impactante que llame la atención del lector, en la que detalles qué hace tu empresa y qué ofrece al cliente.
Por ejemplo: “Servicio de diseño web de alta calidad y precios competitivos”.
2. Subtítulo
En este apartado puedes agregar información más específica para complementar el título. Habitualmente, se redactan alrededor de tres líneas para hablar sobre:
- lo que hace la empresa
- el público al que va dirigido
- los beneficios que aporta
Por ejemplo: “Te ayudamos a hacer crecer tu negocio a través de la creación de un sitio web atractivo y efectivo, sin gastar de más”.
3. Imágenes
¡El contenido visual es súper importante para terminar de entender qué es una propuesta de valor! A través de imágenes relacionadas, puedes dar más énfasis a la propuesta de valor y, a la vez, atraer la atención del lector.
Ten en cuenta que deben ser imágenes que se vinculen con tu idea de negocio y que guarden relación entre sí. Además, es muy importante que uses imágenes libres de derechos de autor. ¡No queremos que corras riesgos legales!
Por ejemplo, en el caso de una empresa de servicios de diseño web, se pueden utilizar imágenes de proyectos ya realizados o fotos genéricas de un banco de imágenes.
4. Bullet points
Las viñetas, o bullet points, te permitirán organizar la información de forma que el texto sea de fácil lectura. Además, te permitirá resaltar datos importantes sobre tu propuesta de valor y que quisieras destacar frente al lector.
Por ejemplo, una empresa de diseño web puede enlistar los beneficios de contratar a un profesional para realizar un sitio institucional. ¡Es, justamente, lo que el lector querrá saber!
5. Elementos extra
Dependiendo de tu propuesta de valor y tu tipo de negocio, puedes agregar otros elementos que sumen información relevante como mapas, infografías, testimonios, etc.
Por ejemplo, ¿qué tal si agregas una tabla con estadísticas llamativas relacionadas a tu negocio?
6. Cierre
Por supuesto, todo documento comercial o de negocios tiene que tener un buen cierre que invite al lector, o mejor dicho, potencial cliente, a que se interese por seguir investigando sobre la empresa.
Ahora que ya tienes claro qué es una propuesta de valor, seguramente puedas crear un cierre impactante que incentive a tus clientes a elegir tu marca sobre la competencia.
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Ejemplos de una propuesta de valor diferenciadora
¡Cuán importante es cumplir lo que es una propuesta de valor! Como clientes buscamos propuestas de negocios que nos resuelvan un problema y nos hagan la vida lo más práctica posible, así que convierte tus ideas en modelos de negocio.
Y sabemos que, como encargados de construir experiencias, descubrir cómo es tu cliente ideal es un trabajo de reinvención y actualización para fortalecer lo que es una propuesta de valor.
Por ello, queremos compartirte ejemplos de propuestas de valor de empresas exitosas que han logrado conectar con los consumidores:
1. Netflix
Empresa americana que surgió a finales de los noventa como un modelo de negocio de alquiler de películas online y entrega a domicilio mediante correo. Sin embargo, ante la baja de solicitudes de alquiler de DVDs optaron por modificar su modelo de negocio y su propuesta de valor.
Así, la propuesta de valor única de Netflix se basa en comunicar sus precios atractivos por suscripción y la accesibilidad de una plataforma digital que permite a las personas disfrutar del cine en casa, con contenidos originales y personalizados para el usuario.
2. Nike
La propuesta de valor de Nike se encuentra ligada a la calidad-precio, además que Nike se representa a sí misma como una extensión del deportista, atleta o persona de a pie en busca del progreso o la superación.
3. M&M
La propuesta de valor de M&M se basa en crear un método para conservar el chocolate y proteger su proceso mediante una patente.
¿Quién no recuerda la frase que identifica a esta marca americana: «El chocolate se derrite en tu boca y no en tu mano»? Sin dudas, su propuesta de valor permitió generar un alto nivel de posicionamiento de marca.
4. Visa
No olvides que una propuesta de valor o promesa de valor no es lo mismo que un eslogan. En este caso «Visa, está donde quiera estar» es un eslogan que representa su propuesta de valor.
Pero ¿Cuál es la propuesta de valor de Visa? Visa es la empresa de pago con tarjeta aceptada en diversas partes del mundo, excepto en China. Además, sus clientes cuentan con una protección internacional contra fraude y robo, y el uso de tarjetas de crédito sin ajustes en cualquier espacio internacional.
Esperamos que en nuestro artículo hayas aclarado las dudas sobre qué es una propuesta de valor, o promesa de valor, y cuán relevante es tenerla como la base de tus estrategias de marketing y ventas.
Garantizar confianza a tu cliente y ayudarlos con sus necesidades o frustraciones, son dos aspectos esenciales para una relación a largo plazo. Además, si cumples tu promesa de valor, tus clientes te volverán a comprar, te recordarán positivamente y referirán tus productos o servicios con más personas.
¡Nos vemos!
